Unternehmensverkauf: Ohne den Verkäufer geht nichts

Laut einer neueren Studie der Technischen Universität München scheitern fast 85% der Unterneh- mensvermittlungen im Mittelstand. Die befragten Ber ater und Käufer bzw. Verkäufer führten dies mit einem Anteil von 72 % auf unrealistische Kaufpr eisvorstellungen zurück. Als weitere Gründe für ein Scheitern der Transaktionen wurden Finanzierung sprobleme des Käufers, ein unerwartetes Bekanntwerden von Altlasten während des Verkaufspro zesses sowie aufgrund der meist starken emotionalen Einbindung des Altinhabers, der plötzli che Entschluss zum Nichtverkauf genannt.
Nach der Studie ist ein externer M&A-Berater wichti g. Er führt die Fäden mit den Kaufinteressenten zusammen, plant die Verkaufsprozesse und begleitet aktiv die Verhandlungen. Die Kontakte und die Expertise eines M&A-Beraters erhöhen spürbar die Ch ancen auf einen erfolgreichen Verkauf. Doch ohne die aktive Unterstützung des Altinhabers geht nichts, egal wie gut der Berater auch sein mag. Was kann der Unternehmer nun konkret tun, um sein U nternehmen erfolgreich zu verkaufen?
Sicher gilt, eine Nachfrage kann man nicht künstlic h schaffen. Aber eine grundsätzlich bestehende Nachfrage für ein interessantes Unternehmen kann ma n durchaus positiv beeinflussen. Dafür sollten entsprechend der Münchener Studie grundlegende Ding e vom Unternehmer rechtzeitig in die Wege geleitet und berücksichtigt werden. Dazu zählt die Informationszulieferung zur Erstellung des Verkaufs-Exposées. Bilanzen, betriebswirtschaftlich e Auswertungen, Steuerbescheide, Geschäfts- planungen für die Zukunft, Informationen zu Produkt en und Dienstleistungen, zu den Mitarbeitern und vor allem zur Kundenstruktur sollten zusammenge stellt werden. Das ist für einige kleinere Firmen nicht selten schon eine Herausforderung. Dab ei sind gerade diese Unterlagen von besonderer Bedeutung: laut der Studie sehen 30% der Befragten mangelnde Transparenz als Problem.
Eine ganz praktische Empfehlung ist die professione lle Mitwirkung an den Firmenbesichtigungen. Hier können ein freundliches und gut informiertes A uftreten sowie ein ordentlich aussehendes Büro des Inhabers förderlich sein. Verstärkt sich danach das Interesse des potentiellen Käufers, so steht mit den Kaufpreisverhandlungen die größte Herausfor derung an, was die Studie nachhaltig bestätigt.
Dabei trifft im ersten Schritt die eher selten betr iebswirtschaftlich abgeleitete Preisvorstellung des Verkäufers auf den über einen Sachverständigen ermi ttelten nominalen Firmenwert, nicht selten mit merklichen Preisdifferenzen. Im nächsten Schritt gi lt es, den nominalen Firmenwert mit den effektiv am Markt angebotenen Preisvorstellungen in Einklang zu bringen. Vorprogrammiert ist dabei der Interessenkonflikt, dass der Verkäufer den höchsten Preis erzielen will und der Käufer den niedrigsten Preis zahlen möchte. Flexibilität ist h ier gefragt. Denn nur, wenn der Verkäufer auch auf den Käufer zugeht, kann ein für beide Seiten fairer Marktpreis gefunden werden.
Ein guter M&A-Berater wird diese Verhandlungen im V erkäufersinne aktiv moderieren, immer wieder zur Fortsetzung der Gespräche motivieren und dafür sorgen, dass beide Seiten aufeinander zugehen. Entscheidend bleibt aber die Kompromißbere itschaft des Verkäufers. Ohne sie wird der Verkauf nicht zustande kommen. Dies gilt auch in Be zug auf die Art der Kaufpreiszahlung. Denn oft wird der Kaufpreis zum Teil erfolgsabhängig, in Rat en oder über einen Beratervertrag bedient.
Wenn sich der verkaufsbereite Firmeninhaber auf die se Herausforderungen frühzeitig einstellt, dann stehen die Chancen für eine erfolgreiche Übergabe des Lebenswerkes mehr als gut.
Von Udo Goetz, Vorstand der axanta AG
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Unternehmensverkauf: Ohne den Verkäufer geht nichts von Udo Goetz, Vorstand der axanta AG Laut einer neueren Studie der Technischen Universität München scheitern fast 85% der Unternehmensvermittlungen im Mittelstand. Die befragten Berater und Käufer bzw. Verkäufer führten dies mit einem Anteil von 72 % auf unrealistische Kaufpreisvorstellungen zurück. Als weitere Gründe für ein Scheitern der Transaktionen wurden Finanzierungsprobleme des Käufers, ein unerwartetes Bekanntwerden von Altlasten während des Verkaufsprozesses sowie aufgrund der meist starken emotionalen Einbindung des Altinhabers, der plötzliche Entschluss zum Nichtverkauf genannt. Nach der Studie ist ein externer M&A-Berater wichtig. Er führt die Fäden mit den Kaufinteressenten zusammen, plant die Verkaufsprozesse und begleitet aktiv die Verhandlungen. Die Kontakte und die Expertise eines M&A-Beraters erhöhen spürbar die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf. Doch ohne die aktive Unterstützung des Altinhabers geht nichts, egal wie gut der Berater auch sein mag. Was kann der Unternehmer nun konkret tun, um sein Unternehmen erfolgreich zu verkaufen? Sicher gilt, eine Nachfrage kann man nicht künstlich schaffen. Aber eine grundsätzlich bestehende Nachfrage für ein interessantes Unternehmen kann man durchaus positiv beeinflussen. Dafür sollten entsprechend der Münchener Studie grundlegende Dinge vom Unternehmer rechtzeitig in die Wege geleitet und berücksichtigt werden. Dazu zählt die Informationszulieferung zur Erstellung des Verkaufs-Exposées. Bilanzen, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Steuerbescheide, Geschäftsplanungen für die Zukunft, Informationen zu Produkten und Dienstleistungen, zu den Mitarbeitern und vor allem zur Kundenstruktur sollten zusammengestellt werden. Das ist für einige kleinere Firmen nicht selten schon eine Herausforderung. Dabei sind gerade diese Unterlagen von besonderer Bedeutung: laut der Studie sehen 30% der Befragten mangelnde Transparenz als Problem. Eine ganz praktische Empfehlung ist die professionelle Mitwirkung an den Firmenbesichtigungen. Hier können ein freundliches und gut informiertes Auftreten sowie ein ordentlich aussehendes Büro des Inhabers förderlich sein. Verstärkt sich danach das Interesse des potentiellen Käufers, so steht mit den Kaufpreisverhandlungen die größte Herausforderung an, was die Studie nachhaltig bestätigt. Dabei trifft im ersten Schritt die eher selten betriebswirtschaftlich abgeleitete Preisvorstellung des Verkäufers auf den über einen Sachverständigen ermittelten nominalen Firmenwert, nicht selten mit merklichen Preisdifferenzen. Im nächsten Schritt gilt es, den nominalen Firmenwert mit den effektiv am Markt angebotenen Preisvorstellungen in Einklang zu bringen. Vorprogrammiert ist dabei der Interessenkonflikt, dass der Verkäufer den höchsten Preis erzielen will und der Käufer den niedrigsten Preis zahlen möchte. Flexibilität ist hier gefragt. Denn nur, wenn der Verkäufer auch auf den Käufer zugeht, kann ein für beide Seiten fairer Marktpreis gefunden werden. Ein guter M&A-Berater wird diese Verhandlungen im Verkäufersinne aktiv moderieren, immer wieder zur Fortsetzung der Gespräche motivieren und dafür sorgen, dass beide Seiten aufeinander zugehen. Entscheidend bleibt aber die Kompromißbereitschaft des Verkäufers. Ohne sie wird der Verkauf nicht zustande kommen. Dies gilt auch in Bezug auf die Art der Kaufpreiszahlung. Denn oft wird der Kaufpreis zum Teil erfolgsabhängig, in Raten oder über einen Beratervertrag bedient. Wenn sich der verkaufsbereite Firmeninhaber auf diese Herausforderungen frühzeitig einstellt, dann stehen die Chancen für eine erfolgreiche Übergabe des Lebenswerkes mehr als gut. Kontakt: Dietmar Müller Tel.: 0441-9498833-0 E-Mail: dietmar.mueller@axanta.com Huntestr. 12 26135 Oldenburg 

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